Marketing digital B2B e a estratégia de geração de leads

O grande objetivo do marketing digital é potencializar vendas, e neste contexto a sua prática mais importante é o processo para geração de leads, ou seja, captar potenciais clientes para desenvolver ações de interação e relacionamento, e conduzi-los até a decisão de compra.

Quando tratamos de uma estratégia de marketing digital B2B, cujo objetivo é vender para outras empresas, a geração de leads é ainda mais importante e deve ser trabalhada de forma planejada e com o máximo cuidado.

É sobre isso vamos conversar neste artigo. Você vai ver, a seguir, o que são leads no contexto de ações digitais e quais são as formas mais eficientes de captura-los e desenvolve-los.

O que são leads em marketing digital?
Dentro do marketing digital, o lead é todo e qualquer internauta que deixe seus dados de cadastro em uma página de captura (landing page). É um usuário web que se deparou com informações pelas quais têm interesse e se deu ao trabalho de interagir com uma publicação da empresa na internet. O interesse desta pessoa pode ser superficial, caso ela esteja apenas se iniciando no assunto, ou muito profundo, caso esteja ativamente procurando por algo naquela área de especialização, porém independente do estágio – que poderá ser avaliado depois – um lead é um potencial cliente.

Podemos então afirmar que um lead é mais valioso do que um visitante. O visitante dos canais online (site, blog, redes sociais etc.) pode até ser interessante para o alcance de exibições da marca e no posicionamento desta no mercado, no entanto, se ele não se transformar em lead, acaba tendo um peso relativamente pequeno.

Logo, podemos afirmar com certeza que os leads são muito importantes dentro de um planejamento de marketing digital. É para atrair a atenção destes em volume e conduzi-los até o fechamento do negócio que são pensadas e colocadas em práticas as diversas ações de conteúdo, anúncios etc.

Por que o desenvolvimento de leads é importante para negócios B2B?
Separar o joio do trigo. Este é o primeiro grande objetivo quando geramos lead, e as ferramentas de tecnologia que dispomos atualmente nos permitem automatizar parte deste processo. Mas há mais!

Ao gerar leads, a empresa passa a falar diretamente com um público qualificado. Logo, todos os seus esforços de produção de conteúdo, criação de ofertas e contatos para venda se tornam mais direcionados e efetivos.

É para os leads que são desenhadas ações e é de olho neles que as estratégias de segmentação de envios de e-mail, por exemplo, são desenhadas e colocadas em prática.

Quando a empresa sabe exatamente quem são as pessoas com quem está falando, a efetividade da sua comunicação se torna maior. Ela passa a trabalhar para levar o potencial cliente até o fundo do funil, ou seja, convertê-lo em um comprador.

O que é se ‘relacionar’ com os leads?
Captar leads e gerar listas de contato não é suficiente. É preciso desenvolver um relacionamento da empresa com eles; conduzi-los dentro de uma jornada que vai desde o despertar da atenção até a preparação para uma oferta, e que vai chegar na abordagem de venda.

Na verdade, mesmo depois de vender, o relacionamento com os leads continua, pois quem comprou hoje (fechou contrato) deverá ser fidelizado — o que pode levar a vendas recorrentes.

O relacionamento com os leads dentro do universo B2B também é fundamental devido à concorrência, que é grande e também tem tecnologias de marketing digital à disposição. Por isso os clientes atuais – e os potenciais clientes – estão o tempo todo sendo assediados por outras empresas, sem contar que eles também têm à disposição os mecanismos de busca (Google, Yahoo!, Bing etc.) para fazer novas consultas e se interessar por outras marcas.

Quais são as formas mais eficientes de geração de leads?
Agora que já sabemos o que são leads e porque é importante captá-los e criar relacionamento com eles, vamos às maneiras mais eficientes de gerá-los:

Prepare o seu site para gerar leads
Seu site não pode ser meramente institucional. Ele deve estar preparado para atrair e engajar os potenciais clientes.

Isso significa que informações sobre a marca e sobre os produtos devem ser claras e objetivas. Também significa que é importante conter páginas de captura de dados, onde os leads possam deixar seus contatos.

Trabalhe suas keywords
As keywords (palavras-chave) também são muito importantes na estratégia de geração de leads. É por meio delas que o conteúdo da empresa é encontrado e, muitas vezes, são elas que geram interesse e confiança na marca.

Logo, é fundamental saber quais são os termos e palavras que, dentro do universo de negócio da empresa, geram mais buscas no Google e atraem mais visitantes qualificados dentro do perfil que você está procurando.

Produza conteúdo relevante
Outro ponto importante: os leads devem ser atraídos e surpreendidos com conteúdo relevante, que tenha valor. Ao chegar no site, as pessoas devem ser recebidas com textos, imagens, vídeos e áudios que contenham informações úteis para sanar suas dúvidas, agregar conhecimento etc.

É por isso que as empresas que mais obtém sucesso no digital sempre dispõem de um blog onde publicam periodicamente artigos de opinião, informações relevantes para o seu público-alvo.

Use ‘calls-to-action’
Para conduzir os leads a partir de uma etapa inicial ao longo de um processo de aproximação coma empresa, é importante inserir chamadas para a ação (os chamados ‘call-to-action’). Ao ler um artigo, por exemplo, o visitante deve ser convidado a baixar um e-book, ou se registrar para um webinar, pois assim deixará seus contatos em troca da informação que vai receber.

As ‘call-to-action’ devem ser objetivas, deixando claro para o visitante o que ele deve fazer. Por exemplo: “clique aqui e baixe o e-book”, “clique aqui e faça contato conosco”, etc.

Utilize automação no processo de leads
O sucesso na geração e no relacionamento com os leads também está muito atrelado à criação de sequências lógicas de atividades automatizadas. Ou seja, por meio de ferramentas digitais, é possível conduzir os potenciais clientes dentro de uma fluxo de informações que educa, gera interesse e engajamento e incentiva à compra.

Na prática, de forma automatizada e sem a necessidade de intervenção humana, é recomendável implementar a seguinte sequência:

Use call-to-action nos conteúdos publicados em seus canais de comunicação;
Utilize landing pages (páginas de capturas de dados) para potencializar suas campanhas;
Use mensagens de forma contínua para construir uma relação da empresa com o interessado;
Acompanhe as necessidades dos potenciais clientes, entregue conteúdo de qualidade;
Envie ofertas no momento certo (conforme informações das etapas anteriores).
Que tal, sua empresa já tem uma boa estratégia de geração de leads? Deixe seus comentários!