Há algum tempo já é consenso que as redes sociais são muito importantes para a estratégia de marketing digital das empresas. Afinal, é nelas que as pessoas passam a maior parte do seu tempo enquanto acessam a internet (ou você acha que não está acessando a internet quando está vendo o Instagram no seu smartphone?).

Mas nem todas as organizações têm uma estratégia bem definida de comunicação nas redes sociais. Na grande maioria dos casos, o uso desses canais é feito de forma intuitiva ou pouco profissionalizada. E isso precisa mudar.

Fazer um uso estratégico da chamada ‘social media’ na internet é fundamental para o alinhamento de canais digitais, e consequentemente na obtenção de resultados corporativos, seja para despertar interesse em sua empresa, posicionamento da sua marca, atração de talentos, geração e qualificação de leads, ou mesmo para conversão em vendas.

Qual a eficácia das redes sociais no marketing digital B2B?

Para começar, é importante desmistificar a visão de que as redes sociais são relevantes somente para o mercado B2C. Não é verdade. Executivos de negócios, compradores, empresários e outros profissionais das diversas instâncias hierárquicas estão presentes nas redes sociais em algum momento. Eles as usam para buscar e compartilhar informações, se divertir, pesquisar tendências de mercado, aprender sobre algum assunto de interesse, etc.

Em um levantamento feito em 2014 com 115 especialistas em marketing B2B, a Omobono, agência global especializada em influência digital, descobriu que 79% dos profissionais classificaram as mídias sociais como o canal de marketing mais eficaz devido ao seu poder de comunicação e alcance de público. De lá para cá, a efetividade das ações nesses ambientes só aumentou.

E isso é explicado pelo fato de as mídias sociais serem agregadoras de pessoas na internet. Se olharmos para o mundo dos negócios, percebemos que esse comportamento é fundamental para o processo de tomada de decisões. A partir das experiências compartilhadas, das percepções de imagem da empresa e do engajamento gerado na rede, as pessoas passam a olhar para as marcas e são influenciadas a decidir se vão fechar, ou não, negócios com elas.

Quais redes sociais são mais indicadas nos negócios B2B?

O Facebook, sendo a “rede das redes” (102 milhões de usuários somente no Brasil), merece a atenção de qualquer negócio. O alcance desta rede não pode ser relevado, e seu público-alvo vai estar de alguma forma, e em algum momento, disponível para receber sua mensagem – ou de seu concorrente – neste ambiente. Algo parecido acontece com o Instagram, a rede visual por excelência, que tem um alcance excepcional para algumas audiências, e também com o Twitter – que continua forte sobretudo para determinados segmentos – quando se quer distribuir e disseminar conteúdos publicados nos canais próprios (site, blog, loja virtual etc.).

Quando analisamos o uso de redes sociais considerando o tipo de interesse no momento do acesso, podemos considerar como praticamente “obrigatório” para uma estratégia de marketing B2B o uso do Linkedin. Totalmente voltado para uma perspectiva profissional, o LinkedIn conta com mais de 25 milhões de pessoas conectadas atualmente no Brasil. Quem está aqui, está em busca de relacionamento profissional, pesquisa e compartilhamento de conhecimento, geração de negócios, etc. Logo, empresas que negociam com outras empresas têm terreno fértil para gerar uma posição de autoridade em determinada especialidade, posicionar sua marca, captar leads e se relacionar com profissionais de uma forma efetiva.

Não é exagero dizer que toda empresa B2B deve ter uma presença forte no LinkedIn. Isso inclui um perfil completo, atualizado e atrativo, com descrição objetiva do negócio da empresa, periodicidade no compartilhamento de conteúdos relevantes – como por exemplo links para as publicações no blog, oportunidades de trabalho, lançamento de ofertas – além de uma boa atenção na interação com os usuários (respostas objetivas e em tempo hábil, sobretudo).

A outra rede que também pode ser considerada prioritária, conforme o tipo de negócio da empresa, é o Youtube. É uma ferramenta que pode funcionar apenas como um repositório para alguns vídeos da empresa (devidamente promovidos), mas pode também ser uma frente importante de comunicação, com vídeos explicativos de soluções, cursos ou até com um canal formal no site para a empresa atingir seu público de uma forma diferenciada – o potencial é imenso e vale ser considerado em muitos casos.

Além das redes mencionadas outras podem também ser inclusas em um planejamento voltado às mídias sociais – como o Google plus como uma forma de influenciar um melhor resultado nas buscas pela empresa, ou o Pinterest no caso do público da empresa estar presente nesta rede – mas tudo vai depender de uma análise cuidadosa sobre o potencial digital de seu segmento de mercado e o comportamento de seu público alvo.

Como usar de forma efetiva as redes sociais no marketing B2B?

O principal ponto aqui é preparar um planejamento adequado e segui-lo de forma séria, fugindo da postagem ‘quando der tempo’ ou ‘hoje temos algo para publicar’. Dentro de sua estratégia de comunicação, não dá para deixar o resultado das visualizações de sua empresa nas mídias sociais ser tratada como uma questão de sorte.

Além disso é importantíssimo manter em mente o grupo de pessoas com quem você está procurando falar com o seu marketing, e qual o comportamento deste grupo no que diz respeito a redes sociais. Seja um profissional com foco na carreira que é usuário apenas do Linkedin, ou uma diretora que não tem tempo para Facebook e por isso gosta da rapidez do Instagram, cada um têm uma forma de lidar com redes sociais, e mesmo pessoas que dizem não gostar delas e que por isso não publicam um único post, eventualmente acessam por um ou outro motivo.

Tendo em vista isto, aqui vão algumas dicas sobre uso de redes sociais em sua estratégia de marketing digital B2B que vale a pena reforçar:

Profissionalize

Esqueça a ideia de que qualquer um pode operar as redes sociais da sua empresa nas horas vagas. É preciso, como já pontuei, planejar e seguir técnicas específicas para cada canal. Conte com a dedicação de um profissional neste assunto em sua equipe ou delegue essa tarefa a uma empresa especializada. E utilize as melhores ferramentas dentro do universo de mídias sociais, elas vão facilitar este trabalho.

Priorize adequadamente

Não caia na ideia de que sua empresa precisa estar em todas as redes da mesma forma. Estude seu público, conheça bem as possibilidades de cada rede, verifique onde, quando e como atuar de forma inteligente e proativa. Eventualmente, conforme o seu universo de negócios, pode até ser indicado ter presença maciça em muitas redes, mas, em geral, isso não é o recomendado, e mesmo que seja o caso, pode ser trabalhado com automação e replicação de posts.

Prepare-se para o diálogo

Redes sociais são ambientes de interação. Esteja preparado para o engajamento dos usuários em suas mensagens e posts, e para uma atuação de troca de ideias – não espere ser apenas um emissor de mensagens.

Isso inclui responder rapidamente às interações, promover diálogos em torno do seu universo de atuação e entregar conhecimento útil aos seguidores para que sua comunicação seja discutida e replicada.

Monitore

Use as melhores ferramentas e métodos para operar, estabeleça metas de redes sociais e defina métricas de desempenho para medir os resultados. Pratique o monitoramento constante e faça uma revisão pelo menos mensal no desempenho das atividades que estiver executando.

Vale lembrar que um dos trunfos do marketing digital é a possibilidade de fazer testes e avaliar os resultados em tempo real. Com as redes sociais não é diferente. Não tenha medo de ajustar e refazer a rota quantas vezes for necessário até chegar a um denominador satisfatório.

Para ter mais efetividade e para que o trabalho seja produtivo, prefira automatizar tudo o que for possível, inclusive no processo de monitoramento.

Meça o ROI das Redes Sociais

Profissionalizar as redes sociais significa também medir o seu retorno de investimento, assim como é feito em outros canais. Isso permitirá à empresa trabalhar melhor suas prioridades e investir mais tempo e recursos em ações que estão funcionando, além de rever e melhorar aquelas que não estão gerando um bom resultado. Ao medir e provar o ROI de suas redes sociais, você poderá confirmar o valor desta frente para as metas e objetivos do seu negócio.

Para isto é necessário ir além das métricas de processo e avaliar impacto nas metas que complementam o objetivo do seu negócio, seja aumentar a participação em determinado mercado, a aquisição de clientes através de seu site ou o conhecimento da um novo produto. Para cada um dos seus principais objetivos deve-se estabelecer formas de avaliação, e indicadores de desempenho específicos relacionadas a redes sociais devem ser analisados. Existem algumas formas de implementar ferramentas e processos para medir o impacto das redes sociais como um todo no negócio, que vão desde códigos de monitoramento de URLs em páginas de contatos ou vendas até a construção de landing pages (páginas web) personalizadas.

Avaliar o ROI é um processo contínuo, uma vez que verificar os indicadores de desempenho de redes sociais com frequência é necessário para garantir que há um alinhamento com seus objetivos de negócio. Para calcular o ROI, crie modelos de análise para controle, que irão apresentar os dados de forma direta, tornando mais simples o processo de compartilhamento das informações com outros envolvidos na empresa.

Como você vê, o que inicialmente pode parecer algo simples e pouco relevante pode ser feito de forma mais estratégica e com uma abordagem bastante completa – vai depender do quanto você quer usar suas redes sociais, uma ferramenta que está cada dia ganhando mais peso e efetividade tanto nas relações pessoais como nas empresariais e em suas estratégias de negócios.

Sua empresa já tem uma abordagem planejada de atuação nas redes sociais? O que você achou das dicas para incluí-las na sua estratégia de marketing digital B2B? Deixe seu comentário!