Dicas sobre pontos que seu plano de marketing para 2018 deveria considerar

O ano está chegando ao fim e, com isso, está na hora de planejar sua estratégia de marketing para o 2018. Neste momento, é normal (e indicado) que surjam perguntas como: o que funcionou bem na estratégia da empresa esse ano? Onde erramos? Quais habilidades de marketing foram importantes para o sucesso (ou o fracasso) das minhas ações? O que meus clientes esperam do meu negócio para o próximo ano? O que precisamos mudar para atingir nossos objetivos e conquistar mais clientes?

As perguntas que irão ajudar a desenhar a sua estratégia do ano são muitas, e para responder algumas delas é preciso ir além do seu negócio. É fundamental entender o mercado em que você está inserido, suas principais tendências, o que os concorrentes têm feito, e especialmente quando falamos no segmento B2B, entender a jornada de compra dos seus potenciais clientes. Com isto em mente, me deparei com alguns estudos recentes que podem trazer algumas respostas para as perguntas que as empresas que vendem para outras empresas devem estar se fazendo neste fim de ano, e resolvi escrever um pouco sobre isto.

O que seus clientes querem?

Vamos começar falando dos clientes. Afinal, é preciso entender o que eles querem para poder traçar a estratégia mais indicada para o negócio. O primeiro desafio enfrentado por empresas B2B é a complexidade da jornada de compra dos potenciais clientes: em geral são vários ‘stakeholders’ que vão discutir internamente antes de procurar ajuda externa, baseados no conhecimento de cada um sobre o tema. E neste cenário entra um fator importante: dados de um estudo realizado pela Accenture Strategy mostraram que a maior parte dos compradores já avançou, em média, 57% no processo de compra quando interage pela primeira com um representante comercial. Ou seja, eles já têm consciência sobre seus problemas, uma boa idéia de como resolvê-los, já podem ter pesquisado alternativas e conhecido seus concorrentes, sua empresa e suas soluções, entre outros fatores que influenciam a compra.

Desta forma, é preciso considerar que seu prospect em geral já se informou bastante – seja através das informações que você disponibilizou de alguma forma para ele, seja com as informações de seus concorrentes ou de mercado – e isto obviamente acontece de forma contundente através da internet, uma frente de vendas que não pode jamais ser relevada.

O outro grande desafio diz respeito às expectativas dos clientes no processo de compra. Há pouco tempo falamos no blog da Tech4Biz sobre o que compradores B2B esperam de seus fornecedores: recentemente foi divulgado um estudo realizado pela Aberdeen Services que mostrou que as empresas não querem apenas comprar um serviço ou produto para sua necessidade imediata; estes compradores estão em busca de fornecedores que tragam uma contribuição de peso para a empresa e consigam ajudá-los a alcançar seus objetivos, melhorar sua diferenciação competitiva e identificar novas oportunidades de crescimento. Ou seja, alguém que consiga ser um parceiro estratégico de seus clientes, ao invés de simplesmente um fornecedor – portanto para se destacar de seus concorrentes é preciso buscar se mostrar como uma referência em sua área e que é capaz de agregar valor – este é um posicionamento que precisa ser reforçado.

O que deve estar claro ao traçar sua estratégia de marketing para o próximo ano é que é preciso mostrar para seu potencial cliente informação de qualidade, que seja relevante para o negócio dele, e passar a imagem que você pode oferecer apoio em questões que vão além do produto ou serviço que está vendendo. E quem será o grande responsável por tudo isso?

Peça-chave: o seu marketing 

Não existe uma boa estratégia de marketing sem um trabalho dedicado especificamente voltado para isto, feito por pessoas que conheçam o assunto. É o time de marketing, seja o pessoal interno ou externo, que será fundamental tanto para a elaboração quanto para a execução de um esforço de marketing adequado para seus objetivos e metas. Portanto, buscar se utilizar de profissionais capacitados e com habilidades que se encaixem em sua estratégia é um importante passo para o sucesso.

O site Martech Today, especializado em tecnologia de marketing, entrevistou recentemente gestores de marketing de grandes empresas e recrutadores para entender o que eles buscam em profissionais de marketing B2B e quais atributos eles consideram valiosos para as organizações. As capacidades ligadas ao marketing digital, como certificações de automação de marketing, competências digitais, habilidades analíticas e produção de conteúdo, foram algumas das mais citadas pelos entrevistados. E como isso tudo se encaixa no que falamos logo acima? Simples: com o crescimento da importância do marketing digital no mercado como um todo, e no B2B quando pensamos nas tendências dos últimos anos, este tipo de expertise é chave em qualquer esforço competitivo, independente do tamanho da empresa.

Um bom ponto de partida para você pensar no marketing digital para sua empresa é o processo de geração e de nutrição de leads. Foi-se o tempo em que a única responsabilidade do marketing era encontrar potenciais clientes e entregá-los “crus” para o time de vendas. Hoje, além de encontrar esses clientes, o marketing deve buscar desenvolver um relacionamento com eles até que eles estejam prontos para a abordagem do time de vendas – e isso é feito através de automação de marketing, ou seja, a criação de sequências lógicas de atividades que conduzam um lead dentro de um fluxo de informações. Em 2017, muito se falou de automação e o esperado é que em 2018 isso se reforce ainda mais. A cada dia surgem novas ferramentas e funcionalidades de marketing digital, por isso, contar com profissionais atualizados e que entendam a importância do uso dessas tecnologias para atingir os objetivos da organização e fundamental. Se quiser conhecer mais sobre isto, aquivocê encontra uma apresentação recente sobre o geração de leads em marketing digital.

Claro que para que uma frente de marketing no ambiente digital funcione bem você vai precisar de outros componentes em sua estratégia – e já que indiquei uma apresentação como fonte, vou indicar outras duas: Uma sobre  Content Marketing e outra sobre Inbound Marketing.

Muitas vezes é difícil parar para planejar quando a agenda é sempre super corrida, mas não tem jeito, sem planejamento a situação fica bem mais difícil. Espero que as considerações acima ajudem a pensar as estratégias e objetivos que vão precisar estar definidas para seu plano funcionar bem e sua empresa estar mais bem preparada para o próximo ano – afinal como dizia o poeta, o tempo não para!